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小结
为了创造成功，你必须为成功作计划。因此：
1．在你的日程表中安排出时间做类似成功规划之类的创造性工作，不要让这部分时间被占用。
2．确立你工作的目标——单位雇佣你的目的何在？芽
3．识别你的部门所面临的主要威胁和主要机会。
4．对这些挑战提出解决办法。
5．如果不是由你来监控这些解决办法的实施，把它们写成正式的文字建议。
6．如果是你负责实施自己的主意，花些时间作计划并且实施计划，确保计划成功实现。一旦整个过程顺利完成，就开始为下一次成功做计划。
要点 你要求增加多少工资（1）
这个问题很难处理，但却又很关键。如果你本该得到更多的加薪，你却只要求增加少量的一点，这会不会是一种遗憾？再则，如果你不得要领地去要求在你可能获得的最高收入的基础上加倍，你会因别人认为你十分贪婪而感到糟糕透顶吗？多数人都想获得看起来合理的双倍工资和赢得他们可以得到的最好的报酬，但却因不知道他们应该要求增加多少工资而烦恼。所以，我们要考虑怎样去做。
你需要先问自己一个问题：我为什么想要加薪？与我们大多数人不会拒绝额外的现金收入这个事实不同，大多数人会因为下面的两个原因之一认为自己应该加薪了。
由于私人原因，我们需要更多的钱一次抵押，另一个孩子即将出世，梦想拥有一辆型美洲豹汽车。
我们相信我们的工作获得的报酬是不足额的，因此我们感觉自己的价值被低估了。
假如是第一种情况——你需要更多的钱——你大概能非常容易地计算出你需要多少钱。因为你清楚抵押需要多少资金，或汽油的消耗量增加了多少。这是个有用的数据，需要算清楚，因为它有助于你定出谈判的底线。然而这个至关重要老板根本不在乎你的抵押，你的孩子或者你的型美洲豹汽车。你得到的工资不是为了让你维持一种特殊的生活方式，而是为你所做的工作提供的报酬。
老板只有在你证明了要求加薪的理由是第二种的时候才会给你加薪：你的工作获得了不足额的报酬。正如我们在本书的第一部分所看到的，你必须证明你的价值超过了他们付给你的报酬。然而，如果你想支撑一种奢华的生活方式，这种生活方式可以帮助你了解实际需要多少额外报酬才能支付抵押偿还额，从而为你指出一个需要达到的加薪目标。
取得一些成就
假如你不能给出一个正当理由去要求加薪以支撑你的生活方式，你就看一看如何创造成功这一要点，在你要求加薪之前先取得一些好成绩。
那么，要求增加多少工资呢？
这个重要问题的答案有两个部分：
1．把你的工资在公司内部和公司外部进行标杆比较。
2．假如你的价值超过了一般标准，要求他们支付给你最高标准的工资。
标杆比较
假如你还没有遵照要点1所述的技巧去做，你必须去做一些调查研究。你需要收集以下数据：
你所在行业的平均工资水平。
你单位中相同岗位或类似岗位的平均工资水平。
如果你还在从事你所承担的那项工作，你的工资应该达到平均水平。如果你们公司支付的工资高于平均工资水平，如果我是你的话，我就没有必要去注意本行业中的其他单位的工资情况，只需把你的工资同你的同事作标杆比较。如果本行业中的其他单位支付的工资高于你们公司的工资水平，你就有理由要求将你的工资提高到同你离开现单位到竞争对手那里工作所能获得的工资水平一致。
提升价值
标杆比较证实了任何一个能胜任你的工作岗位的人是否值得给予比你现在所得更高的工资，并且给出了一个十分清楚的目标结果。比如，所在行业的平均工资水平是每年1500英镑，或者你的同事每月挣120英镑，你就可以非常容易地发现他们的工资水平是否高于你的收入。
需要引证的另一半内容是计算你个人值多少额外的价值。你的许多工作成绩不会超过你得到的报酬。比如，假如你是一个销售人员，你希望达到一定的销售水平以回报你已经得到的工资。为了计算你值多少额外的价值，你必须列出你为公司创造的、高于公司已经支付给你的报酬的所有额外利润以后你还会再需要这个列表。例如：
你为公司创造的高于所期望的水平的收入——直接的或间接的。
由你产生的节约。
你带来的团队或整个公司生产率的提高。
工资确定后你承担的额外责任。
要点 你要求增加多少工资（2）
超出了合同范围或超出了可接受的正常标准的额外工作时间。
为了工作你承受的额外支出——比如你同意每天晚上八点回家时绕道把箱子运到仓库的里程补贴。
为了帮助其他人所增加的责任——也许在老板去开会或去度假时，总是由你做老板的代言人。
这些内容的多数部分都应该可以清楚地表明你能够对自己所要求的结果给出一个正当的理由。比如：
假定你是一个销售人员我们从一个简单的例子开始，你的工资水平与你的销售同事相同。团队中的每个人创造的收入大约是100000英镑，我们假定这个成绩与所支付给你的工资相匹配。但是，假如你的销售数量是这个数字的两倍呢？你能够要求再增加多少工资？好，假如你为公司创造的效益与两个销售人员创造的一样多，为什么你不应该得到两个销售人员的工资？你可能得不到那么多，但是你有足够的理由证明你提出这样的要求是很公平的，绝不是贪婪。毕竟，如果你离开了现单位，他们可能必须为两个替代者付工资才能产生与你相同的销售业绩。
假定你找到了一条途径，一年为公司节约4000英镑，你希望公司用节约下来的资金的百分之几作为对你的回报？可能你得不到你要求的全部，但是10％～20％的比例应该算是一个合理的要求。
你已经承担了什么额外责任？看看它们是什么责任，想一想你在这些责任上面花了多少时间。比如说，假设一位拿高工资的同事走了，然后你接管了他们的一半责任，你就可以通过折中你的现有工资和你同事曾经得到的工资的办法为你的加薪要求找出正当理由。
这些例子应该能够帮助你计算出一个比较合理的请求加薪量。我不能告诉你将会得到你要求的多少——后面我们将讨论如何得到你想要的——但是，我们此刻的目的是决定你想要求什么。你不希望要求太少，你也不希望由于要求的多于你所能证明的而让人把你看得很贪婪。这个过程将帮助你决定你可以合理地要求多少。
顺便说一句，如果你列举出你在几个方面的价值都已经得到了提高，你完全可以对每一个方面都提出正当的报酬要求。假如你已经使销售收入翻一翻，而且在老板休假和缺席情况时，你代替了你的老板，你就可以合理地要求给你的工资加倍，为你承担的额外责任支付额外的工资。
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要点 准备你的论据
现在你已经清楚了自己想要什么，下一步就是把你的论据集中起来，形成一份思路清晰的建议。假如你曾经有过拟定建议的经验——不管是提交书面形式还是陈述已写好的内容——你就会清楚采用什么样的格式。如果你不曾有过这方面的经验，也不用担心。看到这一要点的最后，你就会掌握你需要了解的所有内容。
本要点的目的是要你集合所有的相关事实和数据，然后采用一种方式把这些事实和数据组织起来，你所采用的方式应能使你的老板相信你是完全正确的——你获得的工资确实低于你为公司创造的价值。要达到这个目的，你需要概括三个方面的问题：
你的现状
现状不切实际的理由
你建议的解决方案
确切地说，假如你要求晋升，要求更多的奖励，或其他任何津贴，都可以采取同样的形式申请。
你已经安排的与老板的正式会面将给你带来简单介绍自己的机会，而且不被打扰。不过，老板不可能想听你喋喋不休、引经据典地谈论半个小时，你必须把关键事实汇总起来，当面提交给老板，把你最初的讲话控制在三分钟左右——这点时间用于概括你的论据已经很充裕了。剩下的会面时间就以这个建议为基础进行谈判。
例如，你打算准备一份书面的销售建议，你就要把所有详细的事实和数据，以及支持性的数据集中起来，列在附录里面。你不能把这些资料放在建议的正文当中。同样，对老板可能会有质疑的地方你需要提交详细资料，但是，你不希望把它们放进你的简短介绍之中。比如，这样说就足够了，“一个合法的助手的行业平均工资是这样的。”老板可能会点头认可这个数字，也许他们会说：“胡说八道！你从哪里找来的这些数据？”如果老板的态度是后一种，你应该做好准备，把你的数据来源处的相关文章或者引用的单位或者网址显示给老板看，以支持你的观点。但是，除非老板要求看全部资料，否则不要把所有相关的详细资料都拿给他们看。那样既浪费时间，又会把事情弄糟。你希望他们听到的是一些关键数字——关于你的现在所得和你的价值情况。你提供给他们的不必要的数据越多，你越会削弱关键的信息。
挑剔的老板
你知道老板是否会对每一个数据都弄个明白。假如他们是那种提防心理很重和喜欢挑剔的人，你要尽可能保证你的数据来源于十分可靠和权威性的地方，并且手头上掌握有全部资料。如果你觉得在会面的时候出示一大摞统计数据和业务联系报告会显得太过于招摇，那你就把它们装在